Как оценивать потенциал клиента

Евгения Корехова, Руководитель Центра тестирования и развития «Гуманитарные Технологии» в Санкт-Петербурге. Член АККС. Член Городского Методологического Объединения по Профориентации. Карьерный и профориентационный консультант.
В последние годы вопросы карьерного консультирования и профориентации приобретают особый статус. Профессиональная деятельность становится способом самовыражения и требует индивидуального подхода при построении карьерной стратегии.
Выбор профессионального направления — это выбор не только работы, но и профессионального окружения, определенного стиля и качества жизни. На выбор влияет огромное количество факторов, включая знания, навыки, личный опыт, интересы, способности, индивидуальные особенности, возможности окружающей среды, потребности рынка, а также мнения друзей и близких.

В большинстве случаев, желание клиента — это найти хорошо оплачиваемую, востребованную работу, которая учитывала бы его интересы, возможности, ценности и принципы.
Уровень ожидания клиента должен соответствовать его уровню способностей и потенциала, которые будут являться своеобразным фильтром для дальнейшего типирования поиска вакансий.
У каждого специалиста по карьере есть свой набор методик, чтобы оценить способности и потенциал кандидата. Они включают тесты на профессиональные знания и навыки, логические задачи, тесты на интеллект, интервью, кейсы, домашние задания. 

По мнению экспертов и собственному опыту, оценка общего уровня способностей с последующим решением профессиональных логических задач и тестов, увеличивают надежность оценки потенциала кандидата до 70 – 80%. 

Мотивация и интеллектуальные способности — это необходимое, но недостаточное условие успешности кандидата. Немаловажную роль в оценке потенциала клиента играют его ценности, этические принципы и эмоциональный интеллект, которые, в основном, выявляются в процессе проведения интервью, участием кандидата в командных и деловых играх.

Предлагаю вашему вниманию методику Центра «Гуманитарные технологии» «Профкарьера» для молодых специалистов с примерами результатов. Тестирование проходит дистанционно, занимает около 1,5 часов и не требует дополнительных ресурсов на обработку результатов.
Пример оценки потенциала клиента
Профиль результатов

Далее в классическом тесте приводятся рекомендованные списки профессий и идут разъяснения по каждому показателю. Не будем на них сейчас останавливаться, поскольку стоит несколько иная задача, а именно — понять интеллектуальный потенциал и мотивацию клиента.
Комплекс «Профкарьера» включает 5 блоков
1. Жизненные установки
Здесь определяются взгляды и подходы к жизненным ситуациям и вопросам построения карьеры — активность или пассивность, свободолюбие или стабильность, ответственность или легкомысленность. Этот блок дает понять, готов ли человек добиваться своих целей и поставленных задач, предпочитает поддерживать статус кво или, скорее, плыть по течению. 
Здесь же определяются первые индикаторы лидерского потенциала и возможности эффективной работы в команде.
2. Карьерные интересыЗдесь выявляются предпочтительные роли, которые участник готов занимать в своей профессиональной деятельности. Представленные факторы помогут определить, готов ли он к руководящим позициям или предпочтет более спокойную карьеру эксперта и специалиста.

3. Интеллектуальные способности
Как мы знаем, одного желания руководить недостаточно, для этого необходимы и соответствующие личностные качества, и интеллектуальные способности. 
Блок оценивает структуру интеллекта по следующим показателям: 

• Наличие способностей быстро и безошибочно производить вычисления 
• Уровень лексического запаса и чувство языка 
• Уровень эрудиции 
• Наличие абстрактной логики, способности устанавливать причинно – следственные связи 
• Наличие зрительной логики, пространственного мышления 

Уровень сосредоточенности и внимания

Поскольку время прохождения ограничено, то процент выполнения заданий служит дополнительным индикатором, насколько быстро и качественно кандидат может обрабатывать информацию и принимать решения. Полученные данные также покажут, какая стратегия была использована — достичь правильного результата, возможно ответив не на все вопросы, или уложиться в заданное время, потенциально, потеряв на результатах. 
4. Мотивация
Первые два индикатора помогают понять, что движет человеком — условия или достижения, и какой тип мотивации является для кандидата определяющим — внутренний или внешний. 
Остальные же показатели определяют профессиональные критерии кандидата, а также потенциал проактивности и желания достигать результатов. Они включают Интерес, Определённость, Комфорт, Творчество, Деньги, Взаимоотношения, Преодоление, Престиж.
5. Качества личности
Этот блок поможет определить потенциал индивидуума как индивидуалиста, командного игрока или лидера. Он также показывает уровень социальной желательности. 
Результаты тестирования включают в себя оценку интеллектуального и лидерского потенциала, информацию о уровне проактивности, ответственности и доминантности, которые можно раскрывать далее в процессе проведения интервью. 
Методику можно применять в карьерном консультировании и сопровождении в качестве вспомогательного результативного и эффективного ресурса. Она позволит учесть ряд индивидуальных особенностей кандидата, а также их взаимосвязь для дальнейшего типирования запросов поиска вакансий.