КАДРОВИЙ ГОЛОД НА ФАРМРИНКУ: ЯКА СИТУАЦІЯ З НАЙМОМ МЕДИЧНИХ ПРЕДСТАВНИКІВ?

Повномасштабна війна поставила чимало викликів перед фармацевтичною галуззю. Однією з найбільших проблем є дефіцит кадрів. Не секрет, що
одним з найбільш дорогих та ефективних інструментів просування, які використовують фармацевтичні компанії, є медичні представники. Якою є
поточна ситуація на ринку праці медичних представників в Україні, які основні тенденції спостерігаються у сфері утримання нинішніх співробітників
та залучення нових працівників, що найбільше впливає на їх мотивацію? Щоб детально розібратися в цих питаннях, редакція «Щотижневика
АПТЕКА» взяла інтерв’ю у експерта у сфері фармацевтичного рекрутингу Андрія Анучина, директора спеціалізованого консалтингового
агентства «Фарма Персонал».

— Як впливає поточна економічна та військово-політична ситуація в Україні на ринок праці медичних представників?
— Війна і пов’язані з нею наслідки чинять сильний руйнівний вплив на ринок кадрів загалом і на ринок праці медичних представників зокрема. Наслідком цього впливу є
катастрофічний дефіцит кадрів.
Нестача людського ресурсу була відчутною і до повномасштабного російського вторгнення, але наразі ця проблема набула надзвичайного масштабу. Так, деякі експерти
у сфері HR відзначають, що якщо раніше був кадровий голод, то зараз кадровий голодомор. Чому так? По-перше, дуже багато людей виїхало за кордон. За оцінками
Управління Верховного комісара ООН у справах біженців, станом на 15 жовтня 2024 р. у всьому світі зафіксовано 6,8 млн біженців з України. Це дуже суттєва цифра, й відтік
такої кількості людей не може минути безслідно для економіки країни в цілому і української фармацевтичної галузі також. По-друге, багато чоловіків вступили до лав Збройних
сил України (ЗСУ), мобілізовані, що також зумовлює відтік персоналу з ринку праці. По-третє, значно знизилася пошукова активність кандидатів на ринку праці.
Медичні представники завжди були в дефіциті. Як правило, вакансії на цю посаду — і тоді, і зараз — закриваються здебільшого не за рахунок порталів з пошуку роботи та
активних шукачів роботи, а за рахунок кандидатів, які на цей момент працевлаштовані, але знаходяться у пасивному пошуку роботи з кращими умовами. Стимулом зміни місця
роботи можуть виступати рекомендації друзів та знайомих. Досить часто медичних представників переманюють. Таким чином, більшість вакансій закриваються шляхом такого
«невидимого рекрутингу», тобто оминаючи активний ринок кандидатів.
До повномасштабної війни плинність кадрів на фармацевтичному ринку праці загалом, за даними досліджень «Фарма Персонал», знаходилася на рівні 20% на рік,
а в категорії медичних представників цей показник міг досягати 27–30%. У 2023 р. плинність кадрів становила 14,9%, а за 9 міс 2024 р. цей показник знову підвищився —
до 15,4%. Оскільки пошукова активність кандидатів, які пасивно шукають роботу, помітно знизилася (а вони були основним ресурсом для закриття вакансій), то й відтік кадрів
за кордон, який стався через повно­масштабне вторгнення, дуже важко заміщати.
— Як змінився рівень заробітної плати медичних представників? Чи підвищився він через дефіцит кадрів?
— В умовах великого попиту на кандидатів, щоб перехопити співробітника, компанія має запропонувати йому вищу заробітну плату. Це головний конкурентний важіль при
дефіциті кадрів. Тому заробітна плата зростає і буде зростати, допоки існує ця проблема. Також перевагою може бути можливість бронювання співробітника. Наразі така опція
доступна приблизно у половині фармацевтичних компаній в Україні.
У 2023 р. середня заробітна плата в цілому на фармацевтичному ринку підвищилася на 14,8%, за 9 міс 2024 р. — на 11%, а за підсумками року приріст може становити
11,3%. Багато компаній також планують підвищення заробітної плати у 2025 р. Наразі очікуваний приріст становить 9,1%, але цілком імовірно, він буде вищим. Адже
роботодавці зацікавлені в тому, щоб втримати лояльних працівників. За даними дослідження, станом на 30 вересня 2024 р. медіа­на заробітної плати медичного представника
становить 36 тис. грн брутто (сума до вирахування внесків і податків) та близько 30 тис. грн нетто (сума, яку отримує співробітник на руки).
При рекрутингу кандидатів не варто орієнтуватися на медіану, оскільки при зміні місця роботи співробітник розраховуватиме на підвищення. При наявному рівні конкуренції
потрібно пропонувати оплату праці вище за середню по ринку. Надбавка у розмірі 15–20% вважається психологічно значущою, яка може спонукати співробітника змінити
роботу.
При формуванні матеріальної мотивації досвідченого фахівця рекомендується орієнтуватися на значення 3-го квартиля заробітної плати (прим. ред.: число посередині між
середнім і найвищим числом). Для позиції медичного представника цей показник наразі становить 44,3 тис. грн брутто.
— Які існують регіональні особливості на ринку кадрів?
— На початку повномасштабного вторгнення багато людей переміщувалися до більш безпечних регіонів. Зараз ця тенденція менш виражена, але все ще зберігається.
Найбільше дефіцит кадрів, у тому числі медичних представників, відчутний в регіонах, які наближені до бойових дій. Зокрема в таких містах, як Запоріжжя, Дніпро, Харків.
Досить проблематично закривати вакансії у столиці, незважаючи на те, що в Києві та Київській обл. працює найбільше медичних представників. Майже 50% фармацевтичних
компаній постійно знаходяться у пошуку співробітників.
— Статистика порталів пошуку роботи свідчить про те, що кількість вакансій на ринку праці вже навіть пере­вищує довоєнні показники, але людей не вистачає. Що ви
думаєте про цю ситуацію?
— Це парадоксальна ситуація: російська армія окупувала частину територій України, деякі бізнеси збанкрутували або втратили склади, виробничі потужності тощо,
а кількість вакансій більша, ніж була до повномасштабного вторгнення. Натомість число кандидатів суттєво зменшилося. Тому це «відновлення» ринку праці — штучне.
Кількість пропозицій роботи збільшується саме тому, що людей не вистачає. Якби кандидатів було достатньо, частина вакансій закривалася б і загалом їх би було менше.
А оскільки кандидатів мало, незакриті вакансії накопичуються, що збільшує розрив між попитом і пропозицією. Надалі ситуація, імовірно, лише погіршуватиметься, оскільки
людей в Україні більше не стає.
І навіть після завершення війни залучення людей залишатиметься дуже серйозним викликом. Адже чим довше триває війна, тим більше українці за кордоном укорінюють
своє життя там. Демографічна ситуація в Україні сьогодні має кризовий характер. Війна дуже сильно вплинула на народжуваність.
— Враховуючи дефіцит кадрів, мобілізацію і демографічні зміни, чи є тенденції збільшення найму людей похилого віку, осіб з обмеженими можливостями, ветеранів тощо?
— Так, такі тенденції дійсно є, поки дуже помірні, але, на мою думку, вони будуть посилюватися. Поки загальний рівень участі на ринку праці осіб з обмеженими
можливостями, людей пенсійного віку, а також ветеранів є низьким. Наприклад, в Україні частка людей з обмеженими можливостями, які працюють, становить близько 15%,
тоді як в ЄС цей показник становить 50%. Однак, імовірніше, частка окреслених категорій на ринку праці України збільшуватиметься, адже потенціал для цього є. Водночас
немає передумов, які дозволили б швидко розв’язати проблему дефіциту кадрів.
— Не секрет, що зовнішня служба — досить дорогий інструмент. В яку суму фармкомпаніям обходиться його утримання?
— Середня вартість повного річного утримання 1 медичного представника в Україні становить 21 420 дол. США. У доларовому вираженні цей показник залишається

приблизно на одному рівні.
— Які основні вимоги висувають фармацевтичні компанії до медичних представників? Чи змінилися вони останніми роками?
— Вимоги до медичних представників практично не змінилися, оскільки вони випливають з суті їх роботи. Головна задача медпредставника — налагоджувати і підтримувати
взаємо­відносини з професіоналами охорони здоров’я, формувати залученість, лояльність, щоб в результаті це чинило позитивний вплив на призначення / рекомендації і
продаж. Безумовно, диджиталізація зробила свій внесок, але, як показує практика, — людині потрібна людина, живе спілкування дуже важливе.
— Чи інвестують фармацевтичні компанії у навчання та підвищення кваліфікації своїх медичних представників? Які тренди є в цьому аспекті?
— Запит на навчання зараз збільшується. У період пандемії коронавірусу, а також на початку повномасштабного вторгнення компанії різко скоротили кількість тренінгів. Це
було зумов­лено частково невизначеністю ситуації, а також необхідністю економити кошти або спрямовувати їх на більш пріо­ритетні напрями. Згодом більшість компаній
адаптувалися і потроху тренінги почали повертатися, оскільки для багатьох компаній та співробітників, зокрема медичних представників, навчання і розвиток дуже важливі.
Компанії, які нехтують цим, ризикують втратити частину персоналу. Тим більше що і для самих компаній навчання та підвищення кваліфікації співробітників важливі з точки зору
підвищення ефективності праці.
Деякі зміни простежуються в тематиках тренінгів. Якщо раніше навчання було орієнтоване здебільшого на комунікацію з професіоналами охорони здоров’я, презентації,
інструменти збільшення продажу тощо, то зараз до 50% тренінгів орієнтовані на ментальне здоров’я, емоційну резильєнтність (здатність долати стреси та складні життєві
ситуації), емоційний інтелект (здатність усвідомлювати й управляти власними емоціями, розуміти емоції та потреби інших людей) тощо. Життя в Україні пов’язане з постійним
стресом, тривогами, ракетними атаками, недосипанням, у деяких людей втратами близьких або пере­живаннями за їх життя. Дбати про емоційний стан співробітників дуже
важливо, оскільки людина, яка не може ефективно впоратися з негативними емоціями, стресом, сумом, тривогою, не може ефективно працювати, адже її ресурс витрачається
зовсім на інше. Тренінги можуть допомогти психологічно підтримати та допомогти відновити ресурсний стан.

Катерина Дмитрик