Мой кабинет
Каталог работодателей
  • Аптеки
  • 230 вакансий
  • Другое
  • 59 вакансий
  • Маркетинг
  • 26 вакансий
  • Медицина
  • 372 вакансий
  • Продажи
  • 197 вакансий
  • Производство
  • 41 вакансий

Рекомендуем книгу
7 граней/таланта

Книга «7 граней / таланта» Билла Бонстеттера и Эшли Бауэрс практически недоступна широкому читателю, поскольку издана ограниченным тиражом под эгидой TTI Success Insights Ukraine. Ее невозможно найти на рынке «Петровка», ее невозможно приобрести в книжных магазинах, хотя тема очень важная – как раскрыть свой талант? И как раскрыть таланты своих подчиненных?

Поговорим о прибыльности в Фарме

Как уже сообщалось на страницах нашего издания, 21 сентября 2017 г. в «Mercure Kyiv Congress Centre» состоялась 11-я Специализированная конференция-практикум «Фармбюджет–2018». Организаторами мероприятия выступили компании «МОРИОН», «Proxima Research», «Тимсофт», «Медикал Дата Менеджмент» и «УкрКомЕкспо». Партнерскую поддержку оказали Ассоциация международных фармацевтических производителей «AIPM Ukraine» и Аптечная профессиональная ассоциация Украины (АПАУ), юридический спонсор — юридическая компания «ОМП», генеральный информационный партнер — «Еженедельник АПТЕКА». Напомним, что в первом и втором разделах конференции вниманию участников были представлены основные тренды развития глобального и украинского фармацевтического рынка, а также проблемы государственного финансирования здравоохранения в контексте европейских требований и украинских реалий. В данной публикации мы рассмотрим доклады третьего раздела конференции.

Третий раздел конференции открыл Сергей Орлик презентацией на тему «Так в чем же ваша прибыль, господа?».

Не секрет, что в обществе бытует мнение о сверхприбыльности Фармы. На самом деле, по словам спикера, в этой идее наиболее заинтересованы политики-популисты, фискальные органы, сторонники теорий заговора. Ведь по сути речь идет не о прибыльности Фармы как таковой, а о том, какой должна быть прибыльность, чтобы заинтересовались инвесторы?

Что такое прибыль для производителя? По словам спикера, прибыль — это все, что осталось от денег, перечисленных покупателем (дистрибьютором) за товар, после расчетов по всем возникшим в этой связи платежам, а именно:

  • заявленная себестоимость продукта (для некоторых — плюс R&D);
  • все расходы на маркетинг продукта;расходы на наличие и всю активность внешней службы, связанной с данным продуктом;логистика этого продукта;стоимость денег;
  • содержание «непродающих» элементов — поддержание легального статуса продукта, конт­роль качества, фармаконадзор etc;
  • поддержание качества «продающих» элементов: тренинги и контроль персонала внешней службы etc.

Что такое прибыль для дистрибьютора? Это все, что осталось от денег, перечисленных покупателем (аптечной сетью) за продукт, после расчетов по всем возникшим в этой связи платежам. Никакой «бэк-маржи», потому что нет маркетинговых договоров, ретро- и прочих бонусов. Только товар и скидки, причем небольшие, как платежи за расширение стока или сверхзапас по требованию производителя на региональных складах.

Кроме того, дистрибьютор получает небольшую прибыль за счет использования денег, полученных от «досрочной» продажи товара в течение «отсроченных» 60 дней. Деньги честно возвращаются производителю в оговоренный контрактом срок. Новый товар берется у другого производителя. Прибыль возникает за счет нулевой стоимости денег. Она ничтожно мала — около 1% от оборота.

Также доход дистрибьютору приносят эксклюзивы. В этом случае он получает прибыль за помощь производителю в решении проблем запуска нового продукта, оверстоков, «стареющего» товара и проявляется в форме монопольной дистрибуции, финансовой скидки, компенсации работы внешней службы дистрибьютора и т.п.

Расходы же дистрибьютора включают:

  • поддержание громадного бездефектурного товарного запаса;зарплату и налоги;
  • содержание складов (перманентное обновление софта, компьютерного парка, особенно в филиалах, постоянное поддержание персонала складов в мотивированном и эффективном состоянии);
  • транспорт (в том числе поддержание холодовой цепи, дорожающее топливо, дорожные риски, страхование);
  • стоимость денег, включая валютные риски и отсутствие адекватного кредитования со стороны производителя.

«Дистрибьютор сегодня — главный кредитор ритейла, правда, деньгами производителя», — отметил спикер.

Наконец, что такое прибыль для аптечной сети? Это доход, получаемый за счет наценки на реализованный товар и плюс дополнительный доход (от сдачи партнерам в (суб)аренду площадей, рекламных площадей витрин, услуг по маркетингу и т.п. А расходы — это зарплата и поддержание качества продающего персонала, аренда и содержание рабочих площадей в конкурентном состоянии.

По словам докладчика, сегодня настойчиво подается мнение, что главная, хотя и отсроченная прибыль владельца аптечной сети — это сама сеть, широко раскинутая в пространстве страны. Однако, по мнению ведущих топ-менеджеров ритейла, наличие аптечной точки на клиентском трафике в крупном городе (мечта нулевых годов) сегодня — надежный источник кластерной головной боли у владельца и нанятых им людей. Ведь в настоящее время мы наблюдаем такую картину — аптечная сеть прирастает новыми торговыми точками, но при этом ее оборот остается прежним. Об этом детально рассказывал Сергей Ищенко, директор компании «Proxima Research», в первом разделе конференции.

Какова же формула успеха?

Как известно, главный драйвер рынка — производитель. Именно он определяет цену препарата на рынке. Спикер обратил внимание аудитории на реальную себестоимость лекарств. Опыт европейских стран говорит о том, что она существенно ниже заявленной. Так, например, в 2007–2008 гг. страховые компании в Нидерландах внедрили систему тендеров, которая позволила более чем на 50% снизить стоимость целого ряда препаратов. Это говорит о том, что при определенных условиях производители готовы поступиться прибылью.

С. Орлик привел два примера успешной стратегии производителя, отметив, что ценовая конкуренция — это не просто движение цены, это стратегические решения.

Первый пример. На рынке страны ЕС оригинальный продукт занимал 100% рынка до тех пор, пока не истек срок эксклюзивности. Затем на этот рынок начали выходить генерики, и через 3–4 года они уже аккумулировали 40% продаж. Тогда производитель оригинального продукта выпустил генерик с ценой на 50% ниже, чем у оригинального продукта, передав его в маркетинг локальному партнеру. За счет этого прирост продаж у конкурентов остановился, и производитель оригинального продукта получил возможность контролировать свой сегмент.

Второй пример — опыт польских коллег. Производитель выпустил на рынок 5 разных упаковок продукта и отдал их 5 крупным аптечным объединениям как «private labels». При этом производитель не тратит средства на промоцию и контролирует рыночную силу данного продукта. Вывод: если клонировать продукт в образе семьи «private labels», делегировать промохлопоты «названным родителям», можно неуклонно наращивать свою производственную прибыль.

Подытоживая, С. Орлик выделили ключевые идеи презентации. Прибыль — это разница между доходом и расходами. Доход зависит от персональной вовлеченности в результат компании и рыночной ситуации. Расходы зависят от фазы личностного роста и здоровья.

Как известно, реклама — двигатель торговли. О том, как развивается реклама Фармы на TВ рассказал Андрей Партыка, генеральный директор сейлз-хаусов «StarLightSales» и «StarLightBrandContent».

Согласно прогнозу «StarLightSales» на 2017 г., основанного на данных ТВ-панели Коммуникационного альянса «Nielsen», прирост объемов финансирования фармкомпаний в ТВ-рекламу составляет 34%. При этом активность этих рекламодателей на ТВ повышается 4-й год подряд. Фарма пытается привлечь новых потребителей, увеличивая объемы финансирования рекламы, что скорее всего свидетельствует в пользу усиления конкуренции.

Среди групп АТС-классификации лидерами рекламы на ТВ остаются препараты для лечения респираторных заболеваний, опорно-двигательного аппарата, сердечно-сосудистой системы, а наибольший прирост рекламных инвестиций отмечается в сегменте препаратов, влияющих на систему крови.

Что касается креативных идей в рекламных роликах, спикер отметил, что для донесения информации до потребителя чаще всего фармкомпании используют такие темы, как семья и проб­лемы со здоровьем, и всего лишь в 5,6% рекламных роликов о медикаментах объясняют механизм действия.

По-прежнему в медиа-миксе фармкомпаний львиную долю (93%) занимает реклама на ТВ. Данный канал коммуникации с целевой аудиторией имеет ряд преимуществ, а именно:

  • наиболее точная социология, признанная лидирующими мировыми компаниями;
  • стабильная лояльность жителей Украины к ТВ. Время телесмотрения на протяжении многих лет остается на одном уровне — 4,5 ч в сутки;
  • максимально качественный контакт с аудиторией­. Видео и звук на большом экране, просмотр в условиях удобства для запоминания, у потребителя дома;
  • наименьшая цена за тысячу контактов для большинства коммерческих аудиторий;
  • охват населения Украины — 98%.

Касательно таргетирования. По мнению спикера, нынешнюю ситуацию в этом вопросе объективно прокомментировал Марк Притчард (Marc Pritchard), P&G’s chief brand officer, в интервью «Wall Street Journal» от 17.08.2016 г.: «Мы слишком увлеклись таргетингом и целились в слишком узкие аудитории. Теперь мы фокусируемся на том, чтобы достичь максимального охвата с нужной точностью». Поэтому мировой тренд — это расширение целевой аудитории.

А что происходит в digital-media?

Ситуацию отражает следующий факт: менеджмент компании «P&G» сокращает расходы на цифровую рекламу из-за опасений по поводу безопасности брэнда и фальшивого трафика.

Но в ответ на потребности бизнеса появились стандарты прозрачности в digital-media.

Почему это важно? По этому поводу Кит Вид (Keith Weed), главный специалист по маркетингу «Unilever», отметил следующее: «60% трафика в интернете — это боты. Мы хотим покупать зрителей, а не ботов». Поэтому менеджмент «Unilever» призвал Google и Facebook корректно оценивать эффективность рекламы.

Внедрение стандартов прозрачности в digital-media предполагает следующее:

  • возможность проверки рекламного сообщения, увиденного потребителем;
  • возможность следить за уровнем охвата, за который платят;
  • прозрачные контракты с рекламными агентствами;
  • снижение уровня мошенничества — рекламу должны видеть люди, а не роботы;
  • брэнд должен быть защищен от показов на различных террористических видео и сайтах.

«Если делать рекламу, то грамотно, — отметил докладчик. — Не нужно тратить деньги на рекламу, размещенную в неподходящих местах. Контролируйте площадки размещения digital-рекламы. Если вы доверите выбор площадок роботу, гарантированно получите большой процент размещения на ресурсах, которые вредят вашим брэндам».

Еще один важный момент — это закрытие аналогового вещания. По словам спикера, отключение аналогового сигнала в Украине опаздывает больше чем на 2 года. Телеиндустрия давно подготовилась к этому событию. Многие семьи уже сейчас имеют возможность принимать по 2–3 типа доставки телесигнала. Ожидается, что аналоговое ТВ будет компенсировано цифровым, поскольку покрытие населения Украины цифровым сигналом составляет 95%.

В завершение презентации А. Партыка представил прогноз относительно ценовой стратегии ТВ-медиа. Спикер отметил, что прирост основных индексов в 2013–2018 гг. отмечался существенный. Так, девальвация гривни по отношению к доллару США составляет 270%, индекс потребительских цен — 231%, прирост цен на лекарства — 136%.

«Телеканалы в 2014 г. в тяжелые моменты не меняли цены на рекламу и даже снижали. Сейчас настало время восстановить баланс. Поэтому в следующем году цены на рекламу могут повышаться быстрее, чем ожидаемый рост продаж лекарственных средств. Но это всего лишь преодоление спада», — сообщил спикер.

Николай Орлов, парт­нер юридической компании «ОМП», представил обзор последних тенденций во взаимоотношениях Государственной фискальной службы Украины (ГФСУ) и Фармы.

Из позитивного — Фарма начала получать автоматическое возмещение НДС; проверки на фармацевтическом рынке проводились на уровне с другими отраслями; проб­лемы с ГФСУ у субъектов фармрынка такие же, как в других отраслях.

В хит-параде налоговых нюансов ведения фарм-бизнеса в Украине:

  • кредит-нота как плата за маркетинговые услуги;
  • списание налогового кредита путем перенесения маркетинга на нерезидентов;
  • списание налогового кредита за маркетинговые услуги, за работу с «аптечными» посредниками;
  • списание расходов на маркетинговые услуги, за работу с «аптечными» физическими лицами — предпринимателями;
  • трансфертное ценообразование с учетом «материалов» иностранных таможен.

Проблема № 1 — кредит-ноты и бонусы. Существует несколько подходов к решению. Консервативный — переход на плату за маркетинговые услуги (затратный, не всегда работает, содержит антимонопольные и налоговые риски). Осторожный — отказ от бонусов и безвозвратных финансовых пособий, переход на работу с проспективными скидками (on-invoice discounts). Обычный — оставить кредит-ноты с ретроспективными скидками, и хотя бы попытаться изменить «привязку» скидок (убрать сезонные скидки и скидки за выполнение планов продаж; оставить скидки за предоплату, продажу товаров с сокращенными сроками реализации, компенсацию изменения валютного курса и т. д.).

Проблема № 2 — «безвозмездные услуги» нерезидентам. Варианты решения (желательно совокупно): оформить оплату роялти за использование торговой марки, которая принадлежит нерезиденту, убрать из договоров поставки лекарственных средств упоминания о рекламе, маркетинг и рекламу желательно вынести в отдельный договор, кроме того, необходимо избегать совпадений по суммам кредит-нот и маркетинговых/рекламных расходов.

Проблема № 3 — маркетинговые расходы на аптеки. Варианты решения:

  • прямые договора с аптечными сетями (без посредников);
  • контроль за посредниками (списочная численность, стоимость основных средств, работа с другими фармпроизводителями, отсутствие связей с «мойками»);
  • отказ от оплаты на физических лиц — предпринимателей;
  • высший пилотаж — работа только с юридическими лицами и только в соответствии с их договорами с компаниями-операторами точек продаж.

Игорь Огороднийчук, партнер юридической компании «ОМП», рассказал о новой конкуренции, возникшей между лекарственными средствами и диетическими добавками.

Каковы базовые различия этих понятий?

Согласно ст. 2 Закона Украины «О лекарственных средствах» лекарственное средство — это:

  • вещество или комбинация веществ;
  • имеет свойства и предназначено для лечения или профилактики заболеваний у людей;
  • илипредназначен для предотвращения беременности, восстановления, коррекции или изменения физиологических функций;предназначен для осуществления фармакологического, иммунологического или метаболического действия;
  • илипредназначен для постановки медицинского диагноза.

В соответствии со ст. 1 Закона Украины «Об основных принципах и требованиях к безопасности и качеству пищевых продуктов», диетическая добавка — это:

  • пищевой продукт;
  • потребляется в небольших определенных количествах дополнительно к обычному пищевому рациону;
  • является концентрированным источником питательных веществ, в том числе белков, жиров, углеводов, витаминов, минеральных веществ.

В отношении статуса лекарственных средств на рынке докладчик обратил внимание на следующие аспекты. Клинические испытания, регистрация, фармаконадзор — обязательны; действуют ограничения на рекламу, кроме того, для осуществ­ления деятельности по производству, оптовой и розничной реализации лекарств нужна лицензия, розничная торговля осуществляется исключительно через аптечные учреждения.

Что касается диетических добавок, то для них клинические испытания и фармаконадзор не требуются, регистрация отменена, к рекламе предъявляются преимущественно общие требования законодательства о рекламе, получение лицензии и последующее соблюдение лицензионных условий не требуется, ограничений в розничных продажах нет.

Проблема состоит в том, что разные компании одновременно производят два продукта с практически идентичным составом, но только один из низ — диетическая добавка, а второй — лекарственное средство. Это приводит к тому, что производитель лекарственного средства начинает нести убытки. Ведь он вкладывал средства в процедуру вывода препарата на рынок, его продвижение. Кроме того, существуют всевозможные ограничения на розничную продажу препаратов (только в аптеках, запрещено продавать через интернет).

Данная ситуация обусловлена тем, что требования законодательства в отношении статуса диетической добавки недостаточно урегулированы.

Так, в приказе ГФСУ от 09.06.2015 г. № 401 «Об утверждении пояснений к УКТВЭД» указано следующее. Если препараты изготовлены на основе витаминов, минеральных веществ, уровень содержания одного из этих веществ в рекомендованной среднесуточной норме употребления должен быть значительно выше, чем рекомендуемая среднесуточная норма употребления с целью сохранения общего состояния здоровья или хорошего самочувствия (для определения среднесуточной нормы потребления (RDA) органы государственной власти Украины (ГФСУ, Антимонопольный комитет Украины (АМКУ) и т.п.) ссылаются на рекомендуемые нормы потребления, указанные в приложении к Директиве ЕС 90/496/ЕЭС).

Минимальное содержание каждого витамина и/или минерального вещества в рекомендуемом ежедневном количестве диетической добавки должно составлять не менее 15% от рекомендуемого ежедневного количества потребления витамина и/или минерального вещества.

Любое превышение содержания каждого питательного вещества в рекомендуемом ежедневном количестве диетической добавки должно быть обосновано производителем, но может достигать терапевтической дозы и/или трехкратного значения нормы.

Что делать? Заказать лабораторное испытание образца диетической добавки в независимой аккредитованной лаборатории, направить официальную претензию недобросовестному предприятию-конкуренту в письменной форме, направить информацию в государственные контролирующие органы.

В данном случае контролирующие органы — это Государственная служба по вопросам без­опасности пищевых продуктов и защиты потребителей и АМКУ.

Служба имеет право ограничивать, запрещать, приостанавливать деятельность, принимать в соответствии с законом другие меры реагирования, в том числе ограничивать или запрещать ввоз (пересылку) на таможенную территорию Украины, перевозки через таможенную территорию Украи­ны (транзит) пищевых продуктов; осуществлять мероприятия государственного надзора (контроля); требовать от субъектов хозяйствования устранения выявленных нарушений.

АМКУ привлекается если, например, рекламная деятельность конкурента содержат признаки недобросовестной конкуренции. АМКУ имеет право рассматривать заявления и дела о нарушении законодательства о защите экономической конкуренции и проводить расследования по этим заявлениям и делам; принимать распоряжения и решения по заявлениям, давать заключения по квалификации действий в соответствии с законодательством о защите экономической конкуренции; давать обязательные для рассмотрения рекомендации органам власти, субъектам хозяйствования о прекращении действий или бездействия, которые содержат признаки нарушений законодательства о защите экономической конкуренции и устранении причин возникновения этих нарушений и условий, им способствующих.

Об актуальных цифрах и тенденциях на рынке фармацевтического персонала в Украи­не рассказалАндрей Анучин, директор компании «Фарма Персонал».

Спикер сообщил, что к началу 2017 г. рынок персонала в Фарме прирос более чем на 8%. Это означает, что около полутора тысяч новых сотрудников пришли работать на этом рынке.

Докладчик начал с обзора заработных плат, вознаграждений и компенсаций для сотрудников фармацевтических компаний в Украине в 2017 г.

В текущем году компании практически перестали привязываться к иностранным валютам. Более 90% работодателей устанавливают и платят зарплату в гривне.

А. Анучин обратил внимание аудитории на то, что для получения объективной картины уровень зарплаты необходимо анализировать с учетом девальвации и инфляции. В частности, в 2015 г. — доллар США вырос на 52,2%, евро — на 36,3%; за 2016 г. показатели прироста курса составили 13,3 и 8,4% соответственно, а в 2017 г. (по состоянию на 19.09.2017 г.) отмечается ревальвация гривни по отношению к доллару США на уровне 1,9%, евро подорожало на 12,3%.

Относительно инфляции. По данным Государственной службы статистики Украины, в 2015 г. она составила 43,3%, в 2016 г. — 12,4%, а за период январь–август 2017 г. — 8,1%.

В то же время прирост заработной платы в 2016 г. по сравнению с 2017 г. составил 11,5%. А по прогнозам на 2017 г., ожидалось, что прирост зарплат составит 10%.

Что же происходит на самом деле? По состоянию на 19.09.2017 г. более 80% фармкомпаний изменили уровень зарплат.

На 19.09.2017 г. за 8 мес текущего года в среднем по рынку зарплаты повысились на 8,8%.

По отдельным позициям наблюдается следующая ситуация. На 19.09.2017 г. уровень заработной платы медицинского представителя «на руки» составляет около 13 тыс. грн. Продакт-менеджер в среднем после налогообложения получает около 35 тыс. грн., руководитель внешней службы — около 45 тыс. грн.

За период с 01.01.2014 г. по 19.09.2017 г. в целом по рынку зарплата выросла более чем на 86%, уровень инфляции — более 87%, а девальвации гривни к доллару — почти 161%. Таким образом, прирост уровня заработной платы компенсирует инфляцию, но реальные доходы сотрудников фармкомпаний не повысились.

Спикер дал следующий прогноз на 2018 г. Согласно результатам исследований компании «Фарма Персонал», повышать зарплаты планирует 84,6% компаний, 15,4% — еще не определились. Среднерыночный процент повышения заработной платы составит 9,4%.

Какие тенденции наблюдаются в политике найма персонала фармкомпаний?

С 1 января 2016 г. по 1 января 2017 г. текучесть кадров составила около 17%. Увольнения по собственному желанию происходили почти в 2 раза чаще, чем по инициативе компании. Ожидается, что к концу года прирост числа сотрудников составит 3,4%, а, возможно, и больше.

Среди медицинских представителей текучесть составила около 25%. Но в данном сегменте она всегда выше, чем в среднем по рынку. Ожидается, что прирост штата медпредставителей в 2017 г. составит 5%.

Характеризуя ситуацию с кадрами в целом, докладчик отметил, что на сегодня отмечается острая конкуренция за персонал из-за дефицита квалифицированных сотрудников на растущем рынке.

Что делать? По словам спикера, сегодня полагать, что привлечение хороших специалистов в компанию зависит от правильно выстроенного процесса рекрутинга нельзя, это ошибочное мнение.

Успех в конкуренции за персонал обеспечивает системная и параллельная работа с 4 группами факторов, а именно:

  • репутация компании (привлекательность работодателя);
  • материальный компенсационный пакет;
  • нематериальная мотивация;
  • эффективная система рекрутинга.

Где соискатели черпают информацию о работодателе? Первые три основных источника информации — отзывы сотрудников, рекомендации друзей и рейтинг компании как работодателя.

Что касается нематериальной мотивации. Это факторы, которые не требуют больших финансовых затрат от компании. Среди них — эффективный менеджмент, корпоративная культура, перспективы карьерного роста и правильное делегирование полномочий, а также обучение.

А. Анучин обратил внимание на то, что в кризисный период фармкомпании существенно уменьшили инвестиции в обучение сотрудников. Но если материальная мотивация нужна для привлечения специалиста, то для его удержания важна нематериальная мотивация. Поэтому обучать сотрудников нужно.

PBDs «Студия развития персонала и бизнеса» — тренинговая компания в спектре услуг «Фарма Персонал». Осуществляя комплексный подход, компании PBDs и «Фарма Персонал» обеспечивают полный портфель HR-услуг для фармацевтического бизнеса — подбор, оценку персонала, обучение и развитие, исследования на рынке персонала.

Антон Бабенко, руководитель проекта «Аптечные ВI-решения и розничные сети» компании «Proxima Research» представил доклад на тему «Взаимодействие фармпроизводителей и аптечных сетей. Инструменты и методы».

По словам докладчика, консолидация топ-100 аптечных сетей неуклонно нарастает, а средняя аптечная наценка продолжает снижаться. Также, по оценкам АМКУ, в структуре общих доходов аптечный сетей, помимо регулируемой торговой надбавки (до 25%), все больший вес имеют маркетинговые услуги, которые аптечная сеть предоставляет производителю (может достигать 30% от объемов закупки товара). Следовательно, эффективность мероприятий по государственному контролю за уровнем цен на лекарственные средства с целью их стабилизации в случае, если за них аптечные сети получают другие доходы, является весьма сомнительной. Также АМКУ полагает, что тенденция к консолидации рынка путем усиления роли сетевой торговли лекарственными средствами при определенных обстоятельствах может привести к ситуации, когда сильные игроки, которые уже имеют признаки монопольного (доминирующего) положения на региональных рынках, будут постепенно поглощать более слабых конкурентов, в том числе и путем присоединения их к существующим аптечных сетям, тем самым увеличивая свою долю на рынке.

Но посмотрим на сложившуюся ситуацию под новым углом. Если брать динамический топ-100, то консолидация аптечных сетей происходит не так уж и быстро. На этапе восстановления рынка соотношение в приростах среднего выторга на точку между топ-100 и другими аптечными сетями отличается также незначительно. Безусловно, взаимодействие с большими аптечными сетями — жизненная необходимость, однако деньги есть и в «маленькой песочнице».

В первую очередь необходимо ставить правильные KPI при взаимодействии с аптечными сетями.

Также спикер посоветовал оценивать прямые данные в разрезе товарной категории по каждой аптечной сети. Это дает возможность производителю влиять на собственную рыночную долю в товарной категории, без привязки к приросту продаж.

Дополнительным инструментом взаимодействия, если производитель берет на себя ответственность за рост прибыли в группе, может быть формирование соизмеримых с рыночными ожиданиями бонусных предложений для аптечной сети.

Следующий важный шаг — контроль результатов. Тут следует использовать план-фактный анализ продаж, который имеет ряд преимуществ по сравнению с другими инструментами. В частности, это точное определение потенциала продаж препаратов, сравнение с фактом; более надежная идентификации места обоих сторон взаимодействия на розничном фармрынке, в том числе в сравнении с конкурентами; подтвержденная цифрами аргументация при разборе сложившейся ситуации.

Актуальным для фармацевтического рынка является и мониторинг маркетинговых договоренностей. Докладчик отметил, что данное BI-решение должно обеспечить ежедневное отслеживание выполнения подписанного соглашения, занимать меньше времени и ресурсов на анализ ситуации, прогнозировать вероятность выполнения соглашения, идентифицировать наиболее удачные решения.

Активное использование вышеуказанных инструментов и методов при должной информацион­ной поддержке проекта «Аптечные BI-решения и розничные сети» позволяет повысить эффективность и наладить правильный механизм взаимодействия, приобрести новые конкурентные преимущества и правильный механизм взаимодействия, обеспечить прозрачность конт­роля и гибкость формирования данных.

В завершение третьего раздела Марина Костромина, директор подразделения медиа- и интернет-исследований компании «Kantar TNS», в связи с данными, озвученными А. Партыкой, высказала мнение, что в настоящее время сложно спрогнозировать влияние отключения аналогового ТВ. Если же говорить в целом о трендах в сфере продвижения лекарственных средств, то, по словам эксперта, в настоящее время сохраняется тенденция к использованию различных каналов коммуникации в медиа-миксе. В заключение отметим, что данные, касающиеся охвата целевых аудиторий, представленные исследовательскими компаниями и мадиа-байерами противоречивы. Поэтому решено более подробно рассмотреть эту тему в рамках МСМ-форума.

Елена Приходько,
фото Сергея Бека

Источник: www.apteka.ua

предыдущая следущая

Календарь событий


<Пред След>
Декабрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

LinkedIn Facebook ВКонтакте